Vender, más que una técnica

santa-claus-2999731_960_720

Hay algo básico en la vida cuando uno se acerca a los 40. Es aquella edad en la que con certeza sabemos para qué somos buenos como personas, profesionales, hijos, amigos, o lo que se quiera, porque es un tiempo en el que la experiencia nos puede decir algo verificándolo no con teorías sino con hechos. La realidad.

Dicho lo anterior, es pertinente remontarme a las muchas veces que he tenido que vender algo en mi vida y por diferentes circunstancias, que han resultado en intentos de venta, en ventas cerradas o en prototipos de ventas.

Algo que he aprendido sobre el tema desde mi experiencia personal es que más allá de lo que se esté vendiendo, que siempre resulta ser o un tangible (un florero viejo que aparentemente es una reliquia pero sin ningún uso) o un intangible (una idea), es que no importa la teoría o lo que los auto-proclamados expertos en ventas puedan decirte sobre lo que se necesita para una buena venta, o simplemente para vender, porque todos los casos son diferentes; así como las oportunidades. Lo que importa es la motivación y entenderla, tanto desde el punto de vista del vendedor como del comprador, porque es ahí en donde se descubre el interés innato en la compra y en la venta.

Hay personas y empresas que disfrazan sus motivaciones de venta bajo imágenes e ideas. Por ejemplo, Coca Cola ha cambiado a lo largo de la historia sus frases e imágenes para vender diciendo cosas como, siempre, o la felicidad, o mostrando a Papá Noel como imagen publicitaria, pero la empresa Coca Cola sabe muy bien que su principal motivación es la de convertirse, llegar, y mantenerse, como una de las marcas más vendidas en el mundo y eso es solamente una cosa: generar muchísimo (pero es muchísimo) dinero.

Es entonces como surgen las diferentes técnicas para lograr vender algo. La más conocida desde hace varias décadas es la publicidad. Una profesión que se ha desdibujado por cientos de escenarios y en donde la robustez del presupuesto es siempre en ocasiones la responsable de que esta llegue a más personas, sin esto ser un indicador de talento.

Hace mucho que las conferencias de TED en todas partes del mundo influencian a grandes y chicos en todos los temas posibles. Recientemente volví a ver una en la que alguien que no recuerdo bien su nombre decía algo como lo importante de tener un por qué por encima de un qué. Esto se traduce en empresas que venden propósitos en lugar de cosas o servicios. Su tesis principal era que cuando los departamentos de marketing y publicidad, si es que existen, se sientan a crear una propuesta de venta deberían empezar y terminar por pensar el para qué que el mismo qué.

Las técnicas siempre han variado y con el tiempo se adaptan a las tecnologías y el entorno cultural en donde se manifiesten. Lo entrañable de este tema es que las ventas están presentes en todas partes y en todo momento, desde lo primero que hacemos en el día hasta lo último. Pensar qué decirle a alguien ya se convierte en una especie de venta, responder también es una forma de vendernos (vendemos nuestra personalidad) ante los demás.

Una vez cuando estuve enfrentado a vender máquinas de cuatro ruedas que sirven a la gente para moverse de un punto A a un punto B, me encontré de frente ante una realidad desconocida para mí en ese entonces dentro del ámbito comercial. Mi trabajo consistía en ser parte de un equipo de vendedores más que crear ventas a mi manera. No había entrenamiento, de momento me vi dentro de un ecosistema de vendedores que competíamos entre sí por ver quién era más fuerte. Era una especie de arquidiócesis donde Dios era la máquina de cuatro ruedas. Me tomó cerca de dos meses entender que ese no era el tipo de venta que yo quería, pero era necesario haber estado ahí para entenderlo.

A quién este leyendo esto por casualidad, lo único que le puedo decir desde mi experiencia es esto: desconfíen de todo aquel que se crea experto. Los verdaderos genios y líderes en cualquier rama del conocimiento son quienes después de ser unos maestros, revolucionarios, inventores, expertos en sus campos, aun mantienen la intrínseca motivación por aprender y saben que no son quienes más saben. Aun se sorprenden por aprender. Algo que muchos pierden a medida que se van haciendo viejos.

Hoy, llegando a mis 40, pienso que tengo todo por aprender sobre cómo vender, pero sobre todo, entiendo la importancia de entender los por qués, los para qués, y algo muy importante, ir descubriendo siempre aquello que me sorprende.

 

 

 

 

 

Anuncios

Un comentario

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión /  Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión /  Cambiar )

Conectando a %s